Crea una scala di valori per ottenere clienti e mantenerli

Cos’è una scala di valori? È un metodo per offrire valore ai tuoi clienti lungo ogni fase del loro percorso di acquisto e un modo per massimizzare il lifetime value di ogni cliente.

Il modo in cui funziona in poche parole: si inizia offrendo
gratuitamente qualcosa di valore e quindi si va ad aumentare il prezzo e il valore con le offerte successive.

Sono elementi molto discussi nel contesto dei funnel di vendita e spesso si sente dire: “ottieni più soldi possibili per più tempo che puoi!”

Ma il primo imperativo di un’azienda non è il profitto, è  quello di ottenere e mantenere i clienti: il profitto è il risultato. Quindi è importante rendere questo il tuo obiettivo primario quando crei una scala di valori.

Una scala di valori, se eseguita correttamente, è in realtà interconnessa con la strategia del tuo brand . Puoi usarla per creare fiducia e alla fine generare fedeltà alla tua azienda . In altre parole…

Utilizzi una scala di valori per ottenere e mantenere i clienti

Prima di entrare nei dettagli su come creare una scala di valori, diamo prima un’occhiata a come tutto questo funziona dal punto di vista del cliente.

Il processo decisionale del cliente per effettuare un acquisto

La strategia del tuo brand è semplicemente il modo in cui andrai a convincere i tuoi potenziali clienti a scegliere te invece delle altre opzioni che stanno prendendo in considerazione.

Avere offerte che intercettano le persone dove sono, nel loro processo decisionale e quando sono pronti a fare un acquisto, semplicemente li aiuta a prendere quella decisione.

Il processo per diventare un cliente e le cose che devi fare lungo quel viaggio assomiglia a questo:

Quando le aziende dimenticano che i potenziali clienti stanno attraversando questo processo decisionale, fanno cose come creare un elenco nella loro pagina dei servizi.

Una scala di valore, al contrario, prende i potenziali clienti per mano sin dalla prima interazione e cammina fianco a fianco con loro mentre aumenta la loro fiducia verso di te.

Una scala di valori guida i tuoi clienti all’acquisto delle tue offerte premium proponendo loro offerte più piccole lungo il percorso

In che modo il tuo elenco di servizi potrebbe allontanare i clienti

Uno dei modi più comuni con cui le aziende basate sui servizi presentano le loro offerte è creare una pagina di servizi che includa un elenco di funzionalità. Qui ci sono un paio di problemi con questo sistema …

Sono focalizzati sul problema esterno

Supponiamo che un potenziale cliente entri nella pagina dei servizi pensando qualcosa tipo: “Ho bisogno della gestione dei social media” o “Ho bisogno di contenuti scritti per il mio sito web” o “Ho bisogno di aiuto per ottenere più traffico sul mio blog”. Quindi il tuo elenco puntato somiglia a questo;

• Gestione dei social media
• Contenuto del sito web
• Ottimizzazione del motore di ricerca

Perfetto vero? Se ciò di cui hanno bisogno e ciò che vendi sono allineati, ti chiederanno un preventivo.

Ma ecco il problema Il tuo elenco ha perso l’opportunità di vendere la soluzione al loro problema interno , che è molto più prezioso per loro.

Potrebbero non capire esattamente quale servizio gli farà ottenere il risultato che realmente vogliono (davvero), che è probabilmente qualcosa come “Ho bisogno di entrate più consistenti” o “Ho bisogno di più leads (clienti)”.

Questo significa…

Ti mettono nella posizione di essere un raccoglitore di ordini piuttosto che un esperto

Il tuo cliente ti contatta e dice: “Ho bisogno di questo, e questo, e questo … quanto mi costa?”

Questo li mette in controllo del processo fin dall’inizio. Il tuo compito è solo quello di dare loro un prezzo per il servizio che hanno richiesto e se accettano, eseguirlo. In che modo andrà questo progetto dipenderà in gran parte da loro .

Ricorda anche che andranno in giro e chiederanno a qualche altro fornitore – il cui “questo e questo e questo” sono esattamente come i tuoi – e se non riescono a percepire la differenza di valore, faranno la loro scelta in base al prezzo.

Vendere i tuoi servizi come le materie prime – che è il modo in cui vengono percepiti quando hai un elenco di servizi – ti mette sempre nella posizione di dover competere sul prezzo. Non solo quello…

Ti mettono nella posizione di ricreare la ruota con ogni cliente

Durante le discussioni con il tuo potenziale cliente, scoprirai che ciò di cui ha bisogno è leggermente diverso da quello che gli altri tuoi clienti hanno bisogno, quindi dovrai fare molte domande e incontri, quindi dovrai preparare una proposta personalizzata.

Sai che questo è costoso per la tua azienda perché consuma il tuo asset- time più prezioso .

Questo mette i tuoi clienti davanti a un bivio

Quando ricevono la tua proposta, hanno una scelta: è un “si” o un “no”. Se è un no, se ne vanno per sempre e probabilmente non li vedrai più.

Perché invece hai bisogno di una scala di valori

Una scala di valori si concentra sulla risoluzione del problema interno che i tuoi potenziale clienti affrontano e fornisce loro le opzioni per risolvere quel problema in base al loro budget.

Poiché sei l’esperto, creerai offerte di servizi incentrate sul risultato che stanno cercando piuttosto che su ciò che pensano di aver bisogno (il problema esterno).

Non sarà necessario ricreare la ruota per capire che cosa vuole ogni singolo cliente potenziale e preparare proposte costose in termini di tempo, ma identificherai il problema che hanno bisogno di risolvere e avrai soluzioni pronte a farlo.

Perché questo è la tua procedura, e sarai percepito come l’esperto (piuttosto che un raccoglitore di ordini) e le persone verranno da te perché stai offrendo il risultato che vogliono.

Psicologia e fidelizzazione del cliente

Parliamo della psicologia del cliente e della fidelizzazione per un secondo, perché se non sei convinto, considera questo …

La fiducia del cliente può essere completamente acquisita solo dopo aver effettuato un acquisto

Uno dei principali motivi per creare una scala di valori è che, per una nota legge delle vendite, una volta che qualcuno effettua un acquisto da te, non importa quanto piccolo, è esponenzialmente più propenso ad acquistare qualcos’altro, anche se la tua offerta è la più cara.

Se offri solo progetti progettati su misura o pacchetti di servizi ad alto costo, ti perdi l’opportunità di creare fiducia acquisendo un cliente con un’offerta a basso prezzo.

È meno costoso mantenere un cliente esistente piuttosto che acquistarne uno nuovo

Il costo per l’acquisizione di un nuovo cliente è esponenzialmente più costoso rispetto al mantenimento di uno esistente. Se offri servizi o pacchetti personalizzati e non proponi offerte progettate appositamente per loro dopo che tali servizi sono stati usufruiti, ti manca un’opportunità per massimizzare il lifetime value di quel cliente.

Puoi costantemente mostrare ai tuoi clienti un sacco di servizi dal tuo elenco di offerte, oppure, puoi creare pacchetti e programmi incentrati su:

• Risolvere i loro problemi
• Mostrare un risultato facile da capire
• Valutati in base al valore di tale risultato
• Basati sulla fiducia che hai stabilito come esperto che risolve i loro problemi

Come creare una scala di valori

Ci sono molti modi per farlo, ma ecco una formula che puoi usare per creare una scala di valori di base. Alcune scale di valore hanno tre passaggi e alcune ne hanno otto, in realtà tutto dipende da cosa offri.

Se offri più di una linea di servizi, ad esempio, offri servizi di web design e gestione dei social media, creerai una scala di valori separata per ciascuno.

Ancora una volta, devi sapere chi è il tuo cliente e il problema che stai per risolvere per lui prima di pensare a questo. Dovrai capire prima questo o altrimenti gli presenterai semplicemente le tue offerte.

The Value Ladder

Fase #1 Offerta gratuita

Definizione: lo scopo dell’offerta gratuita è generare lead . Una volta identificati i problemi del tuo cliente ideale, dimostrerai la tua esperienza (sei tu a risolverlo) aiutandoli a risolvere il loro problema (in parte) con un’offerta gratuita.

Regole di base: deve essere di valore. La tua offerta gratuita dimostrerà che sei affidabile, la persona giusta per risolvere questo problema. Solo perché è gratuito non significa che non deve essere di valore, anzi.

Esempi: post di blog, un e-book gratuito, video di istruzioni, esercizi audio, un corso introduttivo gratuito, un webinar

Questo è il modo in cui porti le persone al tuo sito web, ma tieni presente che mentre le persone stanno passando attraverso il loro processo decisionale e cercano di capire se possono fidarsi di te, potrebbe essere necessario interagire con il tuo brand fino a 15 volte prima che siano pronti a impegnarsi.

Avere contenuti gratuiti come incentivo per interagire con te non è uno strumento di vendita magico, è usato per costruire fiducia. Rendilo di valore e concentrati sulla risoluzione dei loro problemi, e quando saranno pronti a ad acquistare, sarai quello di cui si fidano.

Questo è chiamato reciprocità. L’idea è che quando fornisci qualcosa di valore gratis, il tuo pubblico inizierà a sentirsi grato per il tuo aiuto. Quando decideranno chi scegliere, sarà molto più probabile che scelgano te perché li hai già aiutati a risolvere i loro problemi in modo gratuito.

Fase #2 Tripwire

Definizione: Un tripwire è un’offerta a basso prezzo che risolve il problema un pò più della tua offerta gratuita

Regole di base: ancora una volta, deve essere di valore. Stai ancora coltivando la loro fiducia e proponendo te stesso come l’esperto di turno. Assicurati che risolva un problema specifico e indica chiaramente il risultato che possono aspettarsi quando lo acquistano. Il prezzo dovrebbe essere fissato tra 7 e 50€
. Importante: non dovrebbe richiedere tempo per lavorare 1-1 con i clienti.

Esempi: eBook, workshop / webinar a pagamento, un mini-corso

Il tuo tripwire non deve essere progettato per realizzare un profitto, ma piuttosto per compensare i costi di creazione e promozione. L’obiettivo è quello di generare un cliente il più rapidamente possibile in modo da poterlo condurre al passaggio successivo, che è …

Fase #3 Offerta iniziale

Definizione: la tua offerta iniziale richiede un impegno finanziario maggiore, ma include un valore molto più alto. Qui, puoi iniziare a offrire servizi 1-1 che richiedono il tuo tempo, oppure, se stai vendendo prodotti digitali, sarà un’offerta più costosa rispetto al tuo tripwire ma ancora meno dei tuoi servizi più costosi. Questa offerta dovrebbe essere progettata per essere redditizia.

Regole di base:  concentra la tua offerta iniziale su un risultato specifico o “risultato rapido” che puoi dare ai tuoi clienti.

Deve risolvere un problema e non crearne uno. Ad esempio, un “analisi” crea problemi (qui ci sono tutte le cose che è necessario correggere) mentre una sessione di road map ne risolve uno (qui ci sono le maggiori opportunità e i prossimi passi).

Dovresti cercare di creare un servizio che ti permetta di replicare il processo che guiderà i tuoi clienti (senza ricreare la ruota). In questo modo, puoi migliorare (diventare più esperto nel risolvere questo problema) e diventare più efficiente (e più redditizio) più volte lo fai.

Cose da considerare:

• Quali aspetti del tuo processo stai facendo attualmente gratuitamente che puoi monetizzare?
• C’è un aspetto dei tuoi servizi più costosi che puoi “spezzare” come primo passo?

Esempi: sessione di road mapping, un playbook o una strategia completa, un corso introduttivo, 1-1 di coaching / consulenza per ottenere un risultato specifico

Fase #4 Offerta Signature o Premium

Definizione: Un’offerta per risolvere il più grande
problema dei tuoi clienti.

Regole di base: dovrebbe essere valutato in base al valore del risultato e in realtà, non c’è nessun limite. Dovrebbe utilizzare le tue migliori competenze per le quali vuoi essere riconosciuto. Deve anche essere qualcosa che i clienti già sanno di aver bisogno.

Esempi: questa è un’offerta di prezzo elevato – ad esempio un corso più completo o servizi 1-1 fatti appositamente per il cliente.

Guidare le persone ad acquistare un’offerta premium è quello che la maggior parte delle persone definisce un buon risultato, ma per massimizzare il lifetime value di un cliente, puoi anche creare un …

Fase #5 Offerta fedeltà

Definizione: Un’offerta di fedeltà estende il valore della tua offerta centrale offrendo servizi continui o accessori che continuano ad aiutarli a risolvere i loro problemi.

Regole di base: la tua offerta fedeltà ti offre entrate continue e ti consente di creare una relazione continua con i tuoi clienti. Questi possono avere un prezzo inferiore alla tua offerta centrale, ma aumentano il valore nel tempo.

Esempi: servizi continuativi personalizzati, un gruppo di mastermind, chiamate settimanali di coaching di gruppo, un gruppo Facebook a pagamento privato o canale di slack, un member site, contenuti basati su abbonamento, ulteriori prodotti digitali e corsi per aiutarli a continuare il percorso di problem solving, workshop annuali.

Crea una scala di valori che abbia senso per te

Quanto visto sopra è solo un esempio per farti pensare all’offerta di valore  lungo il percorso del tuo cliente. Ogni attività è diversa e potresti scoprire che è sufficiente creare tre passaggi, magari un’offerta di freebie, un’offerta introduttiva e un’offerta di servizi premium.

Forse avrai bisogno di sei o sette passi nella tua scala. Potresti decidere di creare due o tre offerte premium e una scala di valori per ciascuna. Forse non avrai affatto un servizio premium, forse è più sensato per te creare più offerte introduttive e poi far entrare le persone in un’offerta fedeltà.

Offerta di servizi Upselling e Downselling

Una volta che hai creato i gradini della tua scala di valori, aumenterai le tue offerte lungo la strada. Ad esempio, quando le persone acquistano il tuo tripwire, puoi lanciare la tua offerta introduttiva come passo successivo. Quindi, puoi presentare la tua offerta premium e così via.

Ad esempio, potresti offrire qualcosa gratuitamente – diciamo un webinar – e poi proporgli l’offerta più alta. Per quei clienti che non acquistano la tua offerta più cara, puoi fare “downsell” offrendogli invece un’offerta introduttiva.

Avendo offerte diverse a vari gradi di valore, avrai qualcosa da offrire alle persone in base a ciò di cui hanno bisogno e quanto sono disposti a spendere.

In sintesi

Una scala di valori ti aiuta ad allontanarti dalla vendita dei tuoi servizi come una merce 

Una merce è definita come un prodotto o servizio che non ha qualità differenziate. Un brand è l’opposto di una merce e si concentra sul valore che il cliente può aspettarsi quando sceglie te.

Creando diversi gradi di offerte basate sul valore, corrispondenti ai punti in cui i tuoi clienti sono coinvolti nel processo decisionale, non sei solo in una posizione migliore per ottenere e mantenere i clienti, ma anche per massimizzare il profitto e la fidelizzazione dei clienti.

Se desideri aiuto nella creazione di una scala di valori per la tua attività, ti invito a prenotare una sessione di coaching con un nostro esperto. Daremo un’occhiata alle tue offerte attuali e creeremo un piano per ristrutturarle e descriverle.