NBK – Le cornici di Accordo

Il consulente è un professionista chiamato ad aggiungere conoscenza e competenza a ciò che il cliente sa o fa.

Davide Berello

Durante i Seminari NBK trattiamo, oltre al ciclo della produttività, anche le fasi della Consulenza.

Per essere efficaci, bisogna creare una relazione con il cliente basata sulla capacità di gestire la relazione ed i comportamenti, e per creare una Consulenza efficace, dobbiamo chiedere costantemente feedback ( che possono essere raccolti dalle risposte alle nostre domande, dal tono di voce o dal linguaggio del corpo che il cliente esprime durante gli appuntamenti.

Una delle strategie efficaci che si imparano durante NBK – Le cornici di Accordo, consiste nel creare accordi e raccogliere costantemente il feedback del cliente.

Evitiamo di creare la cornice d’accordo prima durante e dopo senza chiedere il feedback ?

Ecco cosa può succedere a chi non fa NBK !!

Ti è mai capitato che un cliente ti dica:
“Veramente interessante, ma devo pensarci”
E’una delle obiezioni più diffuse ricevuta dai commerciali di diverse aziende in diverse attività.

Con buone probabilità il cliente era persuaso in parte, ma si scontrava con l’altra parte dei suoi meccanismi decisionali, con l’altro emisfero che non aveva ricevuto elementi in grado di convincerlo.

Come funzionano gli emisferi?

La buona notizia è che possiamo alzare matematicamente la possibilità di non ricevere questa obiezione se siamo attenti a comunicare ai due differenti canali.
Il nostro cervello è diviso in due emisferi, emisfero destro ed emisfero sinistro, i quali presentano significative differenze funzionali:

EMISFERO DESTRO (irrazionale e emotivo)

E’considerato “l’artista”,emotivo, analogico, specializzato nell’elaborazione visiva e nella percezione delle immagini, nella loro organizzazione spaziale e nell’interpretazione emotiva, la percezione globale e complessiva degli stimoli.
E’ protagonista della capacità di percepire emozioni, sensazioni, musica, o in modo globale un quadro, una mappa o un insieme di immagini, cogliendo i rapporti presenti tra gli elementi che li compongono.

EMISFERO SINISTRO (razionale e logico)

E’ considerato “l’ingegnere”,razionale,logico.
Il ruolo dominante dell’ emisfero sinistro nei processi linguistici, sia scritti che orali, specializzazioni, tutte fondamentali nella realizzazione dei processi cognitivi e nella costruzione del pensiero in senso lato.
E’ temporale in quanto percepisce la realtà scandendola in “prima” e dopo”, è digitale in quanto usa il metodo numerico.
E’ razionale : arriva a decisioni sostenute da processi di ragionamenti.
E’ logico: trae conclusioni da principi logici. è verbale: utilizza parole per comprendere e definire;

Mentre pensi a come il mono in cui trasmetti le informazioni al tuo cliente abbiano impatto su uno o sull’altro emisfero,è utile sapere che di solito non si utilizza sempre e solo funzioni appartenenti all’uno o all’altro emisfero anche se in alcune persone viene attivato maggiormente il sinistro, e in alcune maggiormente il destro,come vedremo con degli esempi.

Il cervello umano sfrutta entrambi gli emisferi e le corrispettive specializzazioni, anche se, a seconda delle varie situazioni, vengono predilette modalità analitiche piuttosto che emotive e globali. Inoltre, è importante essere consapevoli di come una stessa funzione mentale possa essere di competenza dell’emisfero sinistro o di quello destro a seconda di ciò che si vuole ottenere:

I musicisti ad esempio,percepiscono la musica in due modi differenti: se vogliono lasciarsi trasportare dal suono e verificarne l’armonia “ascolteranno”, in modo inconscio, con l’ emisfero destro;
al contrario, se vogliono analizzare la melodia da un punto di vista tecnico interverrà, in modo automatico, l’ emisfero sinistro.

I due emisferi lavorano indipendentemente l’uno dall’altro, ma non mancano di inviarsi dei messaggi neuronali per assicurare una corretta visione d’insieme.

Hai mai visto giocare o sentito parlare di Diego Armando Maradona?

Forse ammirandolo abbiamo pensato che il suo gioco era qualcosa di “magico” per come “ipnotizza” e sfugge al controllo di ogni rivale! In realtà osservando i suoi movimenti al rallentatore ci accorgiamo che non erano più rapidi nell’esecuzione, ma semplicemente erano “in anticipo” e sfuggivano pertanto al controllo di qualsiasi difensore. questo atleta è dotato di un emisfero destro potentissimo che lo trasportava “nel flusso” e in uno “stato di grazia” in cui tutto era possibile e in cui si accendeva la magia.

Di contro il suo emisfero sinistro era meno attivo e non sempre era un valido alleato,
anche per questo possiamo comprendere molte cause dei suoi guai nella vita privata e nella sua condotta. Il Classico detto “Genio e Sregolatezza” è proprio la spiegazione lampante del lavoro non bilanciato dei due emisferi!Chiaramente con netta prevalenza del destro sul sinistro in questo caso(curiosamente è mancino)

Casi opposti li riscontriamo a volte nei grandi matematici , scienziati o ricercatori, che hanno un un utilizzo opposto, sinistro su destro.

Spesso una dettame fondamentale nel marketing e pubblicità recita: “l’emisfero sinistro valuta e decide ma è quello destro che agisce”.

Alla guida di una vettura in una situazione di pericolo improvviso, ad esempio, ci si può trovare ad avere dei tempi di reazione che sorprendono lo stesso conducente che spesso dichiara “non so come ho fatto a evitare …”.

Questo accade perché in una situazione di pericolo improvviso è l’emisfero destro,(l’istinto e l’inconscio)
a prendere il controllo e l’azione avviene saltando il normale processo di comunicazione tra i due emisferi.

Quando ci troviamo a spiegare ad un cliente un ragionamento astratto, a volte succede che, proprio davanti a particolari complessità, è lo stesso interlocutore che ci dice: “fammi un esempio”.

L’esempio consente all’emisfero destro di formare delle immagini e delle rappresentazioni che accelerano in maniera esponenziale il processo di comprensione.E’ importante quindi considerare il fatto che tutte le volte che utilizziamo delle parole, in special modo con gli esempi, queste generano delle rappresentazioni interne nel nostro interlocutore, e in base alla nostra comunicazione possiamo generare dentro di lui “un film” che gli piace,che lo emoziona e “lo muove” nella direzione in cui vogliamo portarlo.

Le rappresentazioni interne sono un elemento essenziale dello stato emotivo (funzione propria dell’emisfero destro). E’ importante, quindi, soffermarsi su queste dinamiche.
Quando guardiamo un film al cinema o in tv, che ci tocca emotivamente, sia esso una commedia esilarante o un horror ad alta tensione, il nostro stato è
condizionato dal modo in cui elaboriamo una serie di stimoli (immagini, musica,parole..); questo cambiamento di stato emotivo è “razionalmente ingiustificato”.

Cosa si intende per razionalmente ingiustificato?
Scoprilo insieme al tuo team al prossimo NBK – Le cornici di Accordo !!

NBK – Le cornici di Accordo

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